カツオちゃん.COM

30代リーマンの仕事に関する考え方、お金、副業、海外サッカー、おすすめ商品などをご紹介します。

多くの人が出来てそうで出来てない営業の基本

上司が部下に営業についての基本を説明

営業の基本とは、「相手にわかりやすく伝える」「相手の話をしっかり理解する」「相手の気持ちを考える」この3つだけと言っても過言ではありません。

 

多くの人は、「自分は出来ている」と言いますが 、僕は断言できます、「出来ていません」と。

 

まず始めに、ぼくは元営業マンで現在は管理職をやっています。仕事内容としては主に営業マンの新人教育、指導といったことがメインです。

 

そんな立場だったら話が上手いんじゃないの?と思われるかもしれませんが、ぼくは話が上手かったり頭の回転が早かったりした訳じゃありません。むしろ口下手です。けっこうみんなに言われます。

 

しかし、営業成績は100人ほどいるなかでTOPになれました。たかが100人なのかもしれませんが、さきほどの「営業の基本とは」を意識しなければ一番にはなれなかったはずです。

 

営業のコツは基本を極めるです。そんな「多くの人が出来てそうで出来てない営業の基本」についてご紹介をします。

相手にわかりやすく伝える

何を言っているのかわからないとか、質問にたいしての答えが違う!と良く言われてしまう人に特にご覧頂きたいのが、「わかりやすく伝える力」です。

 

まず論外なのが人に話をするときに主語がない人。主語がないは、言葉で話す以外にもメールで報告、最近ではLINEとかさまざまなケースで見られます。

 

主語を無意識に省いてしまっている人は、聞き手が何の話かわかっていると思いこんでいること。一言で言うと思いやりがない

 

相手にわかりやすく伝えると言うのは、この「思いやり」が非常に重要です。相手を意識せず専門用語を使っていませんか?覚えている単語をそのまま使っていませんか?相手の知識によって伝え方のレベルを意識しようと考えたことはありますか?

 

相手にわかりやすく伝える方法での良い例は、小学4年生から6年生でもわかるように説明ができれば合格点で、少しでも?となれば不合格だと思いましょう。

 

それと、営業トークはあくまでマニュアルです。そのまま覚えても売上にはなかなか繋がりません。理由は、マニュアルトークを作った人は、その説明で売上が上がったのかもしれませんが、あくまでそれは作った本人だからです。わかりやすく言うと「自分の言葉」だから。

 

相手にわかりやすく伝えるとは、思いやりを持ってわかりやすく自分の言葉にするが正解です。営業マニュアルをその通りに覚えても駄目なんです。

 

相手の話をしっかり理解する

まず始めに、質問にたいして「早く答えよう」と思う気持ちは捨てて下さい。そう思う人が非常に多いんです。はっきり言うと、ちんぷんかんぷんな返事をするくらいなら、時間がかかってもマトモな答えを言えるほうがマシです。

 

営業とはお客様に?と思われた時点でアウトです。逆の立場だったとして、少しでも疑問がのこれば契約しないのと同じ。

 

社内ロープレは凄くうまいけど契約が取れない人。そんな人は間違いなく質問にたいしての意味を理解できていません。

 

はっきり言って営業なんて、お客さんがたくさん話してくれて、質問にたいして答える。これが理想のスタイルです。やたらめったら営業マンが話す必要なんかないんです。割合で行くと7:3を意識しましょう。7はもちろんお客さんです。

  

営業で大事なのはお客さんのニーズを引き出すです。ニーズがわからなければ勝負所もわからないと思います。気付かぬうちにお客さんの不満をスルーして、自分の話になっている人が多い。それは、「相手の話を理解する」ができてないからです。

 

相手の気持ちを考える

相手の気持ちを理解することで、お客さんとの「空気を読む」に役立ちます。

 

空気を読むは凄く大事。沈黙にたえきれず無理な話を切り出してませんか?もしかすると、その沈黙はお客さんが何か考えているのかもしれませんよ。

 

それと相手の気持ちを考えるは、営業以外でも大切です。相手の気持ちを考えず、話の途中で否定から切り出してはいませんか?最後まで話を聞いて否定をするのが通常です。

 

つい最近の出来事ですが、社内での上司と部下のやり取りです。上司が部下に「お客さんからクレームの電話があり、上司を出せとのことだったから電話に出たけど、お客さんにたいして使ってはいけない口調で対応したか?」部下はムッとした顔で「やってませんよ」と返事。

 

部下はその後、怒られてました。上司が言っているセリフは、少なくとも僕には正論に聞こえました。

 

部下はおそらく「そんな口調で話してない」とどうしても言いたかったのだと思いますが、上司の気持ちを無視しすぎです。

 

上司はクレームがあると原因を追究するために質問をするのは当然です。それを部下はわかっていないようでした。わかっていたらムッとした顔をしないはず。

 

中にはこれ言ったら怒られるやろうなとか、どうなるのか理解している上で返事をする人もいます。そんな人は論外です。言い返したところでその人にとってプラスなことはありません。

 

もし反論したくても、最後まで話を聞いて、いったん受け入れてから説明をするべきです。それが案外、簡単そうで出来てない人が多いのです。それは相手の気持ちを無視している証拠です。

 

まとめ

自分の職業について、友人にわかりやすく説明できますか?つい最近訪問したお客さんの不満を理解できてますか?

 

質問ばかりで申し訳ないのですが、今、答えを頭にパッと思い浮かべることができていなければ、それは理解できてないのです。

 

基本を追究すれば最強の営業マンになれます。何でも基本が一番大事です。多くの人が出来てそうで出来てない営業の基本でした。

 

この本、営業の基本を勉強できて誰でもできる内容です。オススメですよ!

最後までお読みいただき、ありがとうございます。