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30代リーマンの仕事に関する考え方、お金、副業、海外サッカー、おすすめ商品などをご紹介します。

【営業のコツ】営業はテクニックより先に基本を覚えるべき

営業のコツ

 

営業マンでなかなか成績が上がらず悩んでいる人って多いはず。過去の僕もそうで営業を始めてから1年2年は全く成果がでなかった。

 

それから数年たち現在は営業部の責任者をさせて頂いているのですが、そこでわかったことがあり、売上のあがる営業マンと売上のあがらない営業マンの差は紙一重だと言うこと。

 

正直な話、もって生まれた営業マン向きの人には、努力ではなかなか勝てません。営業マン向きな人というのは、何も教わらずに始めからコンスタントに成績をあげる人です。

 

ただし、一般的に営業に不向きだと言われる口下手、頭の回転が遅い、人見知りな人でも営業のコツさえ覚えれば、年中成績に悩まされる環境ではなくなります。ぼくも営業不向き側の人間なのでわかります。

 

今回ご紹介をさせて頂く内容は、営業のコツとして初級者編、上級者編とわけてご紹介をさせて頂くのですが、まずは初級者編を徹底的におさえましょう。なぜなら営業とは、基本を覚えて実行できるのかどうかにかかっているからです。

 

営業マンで全然成果のあがらない人は100%といっていいほど、初級者編の内容ができていません。ではご紹介させていただきます。

【2017年9月29日 大幅修正】

 

営業のコツ:初級者編

営業のコツ 初心者編

 

営業のコツ初級編では、営業についてのテクニックより考え方やさわりの部分をおさえていきたいと思います。誰でもできる内容でやろうとさえすれば成績は変わるので、参考にして下さいね。

 

余計なことを考えない、悩まない

契約が取れない営業マンの悪い癖の一つ、余計なことを考えすぎる

 

例えば、何で契約が取れないんだろう?取れない理由はこの商品がこうだからああだから、環境が悪いから、誰も教えてくれないから!とか。

 

余計なことを考える暇があれば、思考を「どうすれば契約があがるのか?」1本に絞ったほうが絶対にいい。

 

成績のいい営業マンはいちいち悩みません。常にどうすれば契約が上がるのか?を考えているから営業トークが進歩するのです。

 

「何で契約が取れない?」と悩む人のたいはんは、結局自分では解決できないので、同じループの繰り返しでいつまでたってもレベルが上がらない。また途中で考えるのを辞めてしまうのが王道のパターン。

 

話上手より聞き上手を目指す 

営業マンは商品を売り込むのじゃなくて、お客さんの現状の不満をリサーチすることから始めなければいけない

 

あなたが物を買うにして、席に座るなりいきなり商品の説明をされても戸惑うはず。それと同じなんです。でも、座るなりいきなり説明をし始める営業マンはけっこういます。

 

現状の不満、今後どうしたいのか、それらをお客さんとの会話の中で聞き取りリサーチができて始めて、「当社の製品だとこういう部分が改善できる」と話をもっていくべき。

 

そのためにはリサーチができる環境を作らなければいけない、リサーチができる環境とは、「お客さんがたくさん話してくれる環境」です。

 

目安としてはお客さんの話が7割、営業マンの話が3割くらいがベスト。その割合にするためには「上手な質問」をする必要がありますが、まずは話上手より聞き上手を目指す意識をしましょう。

 

お客さんの話を途中で切らない 

お客さんが営業マンにされて一番嫌なのは、「でも」「そうなんですけど」とかいって、会話を途中で切られることです。そのセリフを言いそうになっても一旦はお客さんの話を最後まで聞いて下さい。

 

お客さんの話を最後まで聞いて、そのうえで一旦受け入れてあげましょう。

 

逆の立場で考えても、友人と相談事をしているとして、会話をしている最中に「わかるんだけど」とか言われると、「とりあえず一旦話をきけよ」と心のなかで思いませんか?

 

友人との会話の場合はそれで構わないかもしれませんが、ビジネスでは「お客さんを気持ちよくさせてなんぼ!」と言うところがあるので、話を途中で切るのは必ず辞めましょう。

 

他社の悪口を言わない 

他社の悪口をいう人間は、自分の悪口も言う。そんなことはお客さんもわかっています。人間の心理です。

 

他社の悪口をいうことで少なからず不安になるお客さんもいるので、それだったら始めから言わないほうが無難。

 

他社と比較をされたときは、他社商品のメリットもほめつつ、それを上回る提案力が必要です。少し難易度はあがりますが、そればっかりは商品の企画力と提案力によるかと。

 

他社比較で断られるケースが多ければ、素直に社内で一番売上げがあがっている人に「他社比較をされたときは、どうやって切り返しているの?」と聞くのが一番です。

 

販売する商品をいいものだと思いこむ 

営業マンが販売をする商品のメリットを理解しなければ、自信をもって販売できません。気持ちとしては無理矢理でも商品のメリットを考えるくらいでないとダメです。

 

例えば、あなたが販売をする商品を導入したことで、コストが月々100円下がるとします。それを営業マンが「月々100円しか下がらない」ではなくて、「こんな簡単に月々100円も下がる、年間で考えると1200円も」と考えられるようにならなければいけません。

 

気持ちの問題ですが、「月々100円下がります」ではなくて、「月々100円もさがる」と堂々と説明をするからお客さんもメリットを感じようとしれくれるのです。

 

「少しでも得ならやっておいたほうがいいかな?」と思ってもらえれば勝ち!!

 

あなたがお客さんとして、自信のある営業マンから商品を買いたいですか?自信なさげな営業マンから物を買いたいですか?ぼくがわざわざ言わなくても答えは出ているはずですよ。

 

お客さんのペースに合わす 

お客さん全員が時間のある人だとは限りません。お客さんによってペースを合わす気遣いが必要だと言うこと。

 

忙しそうなお客さんにはポイントをおさえ素早くわかりやすく、時間がある人には丁寧にゆっくり時間をかけて説明するなど、空気感を読む!がだいじです。

 

なかなか成果のあがらない営業マンは、時間がなさそうな人にたいしてもチンタラと説明をしようとする、その態度がお客さんに伝わった時点でアウト

 

営業マンから「時間がないようなので、なるべく簡潔に終わらせますね」くらい言えるようになりましょう。

 

あと経験上、30分しか時間がないと言っても、結局1時間以上時間を取ってくれるお客さんはけっこういます。

 

お客さんから「時間がないから」と言われて、過度に焦るのではなくて、お客さんに合わす態度さえ見せておけば大丈夫です。

 

お客さんのセリフを真に受けない

例えば、知りあいにこういう人がいるから契約について相談したいと言われたとします。

 

それをそのまま、「知り合いがいるから相談したいんだ」と営業マンが真に受けてはダメです。むしろ疑うべき。

 

本当は知り合いに相談じゃなくて、商品にたいして引っかかるところがあるんじゃないのか?とか。

 

結局は商談も人たい人のやり取りなので、営業マンにたいしてきっぱり「いらない」と言えるお客さんは少ない。だから「知り合いが」「商品はいいと思うんだけど」とか言うんです。

 

それだったら商談中に営業マンから、「何か引っかかる点がありますか?この場で言ってくだされば解決できるかもしれません」と言うべき。そのためにはお客さんの断り文句を100%真に受けてはいけません。

 

過度な値引きはしない

 値段で勝負をしている時点で、商品の良い悪いではなくなってしまいます。

 

高かろう安かろうなので、付加価値をつけてでも自社製品の魅力を伝えて契約をもらうべき。1契約50万円の利益より、1契約100万円の利益が理想です。

 

ぼくの経験上でも、毎月TOPを取る営業マンは高単価で安い仕事をうけません。安い仕事をうければ数は上がるかもしれませんが、営業以外の仕事がふえるだけで、結局月間で考えるとたいした成績ではなくなってしまう。

 

それに過度な値引きは営業マンの不安の表れです。お客さんは良いと思えば100万円でも契約しますし、逆に必要がないと思えば100円でもやりません。

 

おちつけ、お客さんにビビるな!! 

お客さんだからと言っても過度に緊張をする必要はありません。余裕のない人から人は物を買いません。

 

ベストな姿勢は、目上の友人にたいして丁寧に説明をするくらい。

 

全く営業で成績があがらない人は、妙に緊張しているせいか、しっかり丁寧になおかつ相手に不愉快な思いをさせてはいけないと考えてしまいガチガチになります。

 

それだったら一度くらい失敗をして、「何て言葉づかいをしているんだ」とお客さんに怒られるほうがマシ。失敗を恐れては前には進めません。

 

ぼくが知るTOP営業マンは、初対面のお客さんなのにけっこう慣れなれのスタイルで行くのですが、その営業マンが言っていたのが「100人のお客さんが自分を気に入ってくれて、1人のお客さんにめちゃくちゃ嫌われる」でした。

 

相手によって話し方を多少かえる必要はありますが、妙に緊張をしてお客さんにビビる必要はありません。堂々といきましょう。

 

意識は商品を買ってもらうじゃなくて自分を買ってもらう 

適度にお客さんと仲良くなるため、信頼関係を築くためには商品を買ってもらうじゃなくて、自分を買ってもらう必要があります

 

自分を買ってもらうとは、「この人から商品を買えばきちんと仕事をしてくれる」とか、一番は営業マン自身を気にいってもらうのが早いです。商品は二の次だと言っても大げさではないくらい。

 

たいはんの営業マンは、商品のメリットを伝えなければと一番に考えますが、そうではなくて、どうすれば自分を信用してもらえるのか!に思考をかえましょう。

 

そもそも営業マンとは、嫌われている、警戒されていると思っておいたほうがいいでしょう。営業マンに何の警戒心ももたないお客さんなんてほとんどいませんから。

 

自分、会社を信用してもらう努力をしてから商品の説明。この流れがベスト

 

完璧を求めない

売上の上がらない営業マンに限って、完璧に商品の説明ができるようにしようとか、下準備やトークに完璧を求めようとしますが逆効果です。 

 

あまり知らない!がちょうどいいくらい。

 

現に入社してコンスタントに営業成績をのばしていた営業マンが、急にスランプになり、その後いっこうに伸びないといったケースが良くありますが、このパターンになる原因は、知りすぎたか余計なことを考えるようになったしか考えられません。

 

知識があまりないときは一生懸命伝えようとしていたのがよかったのに、余計なことを話すようになり契約が全然取れなくなる。

 

営業に完璧をもとめる必要なんかありません。失敗してもいい!と思えるくらいの気持ちがベスト。

 

お客さんのためにより売る事だけを考える 

所詮、営業マンとは会社の商品を売るために雇われている人たち。

 

お客さんのためにと考えるのもいいですが、一番はお客さんに商品を売ることだけを考えるべき!

 

そもそも営業マニュアル自体が、お客さんに物を売るために用意をされているもの。お客さんのためにと考えるのは、そのあとの話です。

 

ぼくもたくさんのかたと一緒に仕事をさせて頂きましたが、売れない営業マンに限って「お客さんのために!」と考えて売れないし、結果お客さんのためにもなっていませんでした。

 

営業マンは売れば褒められ、売れなければ必要のない人たちです。一番お客さんのためにやらなければいけないのは、あなた自身が成績をあげ、会社を辞めないことです。

 

お客さんからすると契約をしたはいいけど、担当営業マンがすぐに辞めてしまったと言うのは、よくある話ですから。

 

営業のコツ:上級者編

営業のコツ上級者編

 

クロージングの前に商品を納得させる

クロージングとは営業の閉めの部分、契約をするのかしないのかを促す時で、1つ注意があり、お客さんが商品に納得をしていないのにクロージングに入るのは辞めましょう

 

成果の上がらない営業マンは、やるかやらないかの決断が早く欲しくて、商品に納得してもらえてないのに決断をせまってしまいます。結果、少し考えると言われるのがオチ。

 

最後に伝えるのが料金だとすると、値段を伝えるまえに、「以上が商品の説明になりますが、ご不明点や引っかかる点はありますか?」と営業マンから伝えてください。

 

お客さんが商品に納得しているのかしていないのかの1つの目安としては、「お客さんから商品の質問があったのか?」です。もし少しでも興味があれば何かしら質問をしてくるはず。

 

お客さんから何も質問がないのは、商品の関心度が低い!と思ってもらってけっこうです。

 

やらないと言う選択肢を消す 

車屋のディーラーのTOP営業マンは、店内に車種を見にきたお客さんにたいし、「どんな車をお探しですか?」とは聞きません。

 

何を聞くのかというと、「新しい車をかってどこに行きたいですか?」「誰と?家族と?恋人ですか? 」とか聞いて話を膨らませます。

 

まずは新しい車を買ってお客さんが考える「目的」をイメージさすようです。イメージをお客さんにもってもらえたら車種の話とすすめる。

 

その営業トークには車を買わないと言う選択肢はありません

 

車に限らず販売をする商品を購入することで、お客さんが考える目的を手伝う役割を営業マンが果たすことに意味があるのです。商品の説明はそのあとの話だと言うこと。

 

お客さんが決断を下すまで話しかけてはいけない

お客さんのなかには、少しの時間考えるしぐさをする方もいらっしゃいます。おそらく料金の兼ね合いや、法人であれば経費の問題、費用対効果など購入する側は、いろいろと頭のなかで考える時間です。 

 

そこで、営業マンが無言の時間にたえられず途中で話し始めるかたもいらっしゃいますが、そこはあえてお客さんが答えをだすまでだまっておきましょう。

 

もしかすると、「今回は・・」と言われる場合もあります。ただもしそう言われたとすれば、それはそれで「どの辺が納得できませんか?」と聞いてあげればいいだけです。

 

無言時間の重圧がしんどいのは、僕も営業をしているのでわかります。ただお客さんもお金をだして物を買う以上、考えるのは普通のこと。営業マンが邪魔をしていい権利なんてありませんから。

 

結論、お客さんが決断を下すまで待つ作業は、お客さんに自分の不安な気持ちをさとられないため。

 

商品を買ってください、買ってください!では人間の心理的に「辞めておこう」となりますが、どっちでもいいですよ!と堂々とされると、「買ったほうがいいのかな?」と思ってしまうものです。

 

上を目指すのであればしょうもない人間と付き合ってはいけない 

もしあなたがそこそこ契約のあがる営業マンになったとすれば、しょうもない営業マンと付き合ってはいけない。

 

しょうもない営業マンとは、会社の愚痴ばかり、自分のことを「自分なんかは」と言ったり、仕事にたいしはなから諦めている人たちです。

 

そんな人間と付き合ってもメリットなんかありませんし、逆にあなたの思考もレベルの低い人たちと同じになります。 

 

人間最終的には似た者同士があつまる仕組みです

 

ダメな人ほど言うセリフは一丁前で面白かったりしますが、思い切ってほどほどの関係に留めておいたほうがいいでしょう。

 

一番いい営業マンは成績の波がない人、そこを目指す

ある月は部署内でTOPの成績、翌月は下から数えたほうが早い成績では話になりません。

 

波のない営業マンが評価をされる理由は、その営業マンがいれば数字として計算しやすいからです。「あいつがいればこれだけの売上は最低でも行く」とか。

 

営業成績の波ができるのは、成績の良いときと悪いときの理由を把握していないのが原因。把握もきちんとした数字としてです。感覚で仕事をしてはいけません。

 

良いときと悪いときの理由を把握できていれば、不調に陥ったときに基本に戻るだけ。

 

それと成績の波があるというのは社内のルールにもよりますが、チャンスをフイにしている可能性もあります。

 

と言うのも、通常成績のよい営業マンには、会社から期待値の高いお客さんをまわされたり、社内の立場として圧倒的に有利になるケースが多いです。それが会社からなければ自分から進んで上司に言ってみるのもアリだと思います。

 

営業マンはそこそこ成績があがれば、次は楽をして売上をあげられる方法を考えるべき。売れない営業マンと同じ土俵に立つ必要なんかないのです。頑固たる立場をものにしましょう。

 

最後に!!

営業マンは気合い、根性、精神論で挑んでもなかなか成果は出ません。基本プラスで精神論であればいいですが、まずは基本中の基本を覚えることから始めてください。

 

ぼくも部下に基本を覚えることを徹底的に教えるのですが、教えた結果伸びる子もいれば正直ずっと変わらずの人とがいます。

 

違いは何かというと、成果の上がらない人間は、基本を覚えようとしてもすぐには結果がでないので、また言い訳を言い始め、結局覚えることを自分から止めてしまうのです。

 

営業に限らず仕事で一番大事なのは、前に進むことを止めないです。また継続が一番難しかったりします。

 

しかし、営業のコツは基本を覚えるのが何より大切。それだけは覚えておいて下さい。

 

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 以上、【営業のコツ】営業はテクニックより先に基本を覚えるべきでした。最後までお読みいただき、ありがとうございます。

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