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営業マンが単価を下げるのは簡単:それは危険信号の始まり

単価を下げ出すのは危険信号の始まり

 こんにちはカツオちゃんです。

 

営業をやっていて思うこと、それは「単価を下げるのは誰でもできる」です。

 

 社内の誰かが「他社が単価を下げてるのでウチも合わせましょうよ」こんなセリフを言いだすと、今後の売り上げは右肩下がりになるでしょう。

 

何が危険かと言うと、「他社が下げてるから」この言葉です。

 

「他社が下げてる」と言う言葉には、自分のアイデアがないし、他社はあなたの会社とはライバルと言うだけで関係がありません。

 営業マンの思い込み

そもそも何故単価を下げてしまうのか?

 

「この人はお金なさそうだから」「少し下げればやってくれるんじゃないか」とか、自分のさじ加減で判断をしてませんか?

 

ぼくの会社では、最低ギリギリの単価で販売をする営業マンがいれば、逆に高単価をつねに維持する営業マンといます。どちらの月間売上がいいかと言うと、高単価を維持する営業マンです。

 

高単価を維持する営業マンをAとして、彼はう言います。「安い仕事は受けません。お客さんの数は低単価の人と比べると負けるかもしれませんが、月間売上は負けません」それに続けて「安い仕事を増やしてしまうと、1件あたりのお客さんに使える時間が減る」でした。

 

営業マンAと低単価の営業マンをBとして競いあった結果は、ダントツで営業マンAの勝利。成績の内訳は、お客さんの獲得数はほぼ同じで単価の差が勝敗をわけました。それと、お客さんからの紹介もAのほうが多い。紹介が多いというのは顧客満足度が高い証拠です。

 

お客さんが求めているのは、もちろん価格もありますが、何よりもサービスの質なのです。どんなに安かろうが買って損したと思えば無駄な買い物になりますし、高い買い物をしても内容がいいと思えれば満足します。営業職を選んでいる以上は、そこを認識しておくべきです。

 

最後に、営業マンが目指すべきは、高単価で利益に見合うものを提供すると言う考えです。

 単価を下げる癖が危険

一度単価を下げる癖がついてしまうと、なかなか元に戻すのは困難です。

 

なぜ困難になるかと言うと、営業マンの思考が「とりあえず契約をもらえる方が売上0よりマシ」と思ってしまうからです。確かに数字だけ見ると0よりマシに見えるかもしれません。しかし、長い目で見るとそれは間違い。

 

ぼくの部下がこう言いました。「とりあえず契約をもらって、その日の売り上げを確保したい」

 

とりあえず契約をくれたお客さんと言う認識になっています。そんな風に思ってないかもしれませんが、脳が勝手にとりあえずのお客さんと言う認識をしてしまっているのです。

 

そんな営業マンは、顧客対応がおろそかになったり、クレーム対応が多かったり、仕事に追われるハメになります。

 付加価値をつけてみよう

商品に付加価値をつけて単価を上げる努力をしましょう。

 

「付加価値ってどうすんの?」と言われても、それはご自身で考えて下さい。商材によっても全然違いますし、自分で考えることに意味があります。

 

常日頃から「とりあえず安くても販売」でやってる人より「どうすれば満足してくれるのかな」と考える営業マンがいれば、もちろん考える営業マンのほうが正しい。

 

しかし、営業マンの差なんてその程度です。「わららんから」と投げ出す人と、諦めずに答えを追及し続ける人との差です。

 

最終的に言いたいのは、単価を上げる楽な方法より、少し苦労をしてでも付加価値をつけれないのかを考えてみましょうってことです。

 まとめ

営業マンが単価を下げるのは簡単です。

 

①営業マンの思考がとりあえずでやってもらったお客さんと思ってしまうこと。

②売上が0よりマシと自分に言い訳を作ってしまう

 

このような現象になると、売上や顧客満足度も下がり、メリットは一つもありません。

 

残るものは、契約は取れているけど売上がのびないと言う事実だけです。そうなる前に、商品に付加価値をつけるように考えてみましょう。

 

最後までお読み頂き、ありがとうございます。