外回り営業のコツは成績の波をなくすことから始めよう

外回りの営業でなかなか成績が上がらず悩んでいる人も多いはず。

過去の僕もそうで、営業を始めてから1年2年は全く成果がでませんでした。

そんな僕ですが、現在は営業部の責任者をしており、今わかるのが売上のあがる営業マンとそうでない営業マンの差は紙一重だと言うこと。

今回ご紹介をする内容は、営業のコツとして初級者編、上級者編とわけてご紹介をします。

そしてまずは初級者編を徹底的におさえ、成績の波をなくしましょう。

営業マンで成果のあがらない人は、100%といっていいほど、初級者編の内容ができていません。

営業のコツ:初級者編で成績の波をなくす

営業のコツ 初心者編

営業のコツ初級編では、営業についてのテクニックより考え方やさわりの部分をおさえます。

余計なことを考えない、悩まない

契約が取れない営業マンの悪い癖の一つ、余計なことを考えすぎる!!

例えば、何で契約が取れないんだろう?取れない理由は、売る商品がダメだから、環境が悪いから、誰も教えてくれないから!とか。

余計なことを考える暇があれば、思考を「どうすれば契約があがるのか?」1本に絞ったほうが絶対にいいです。

成績のいい営業マンはいちいち悩みません。常にどうすれば契約が上がるのか?を考えるから営業トークが進歩するのです。

悩むと考えるは同じ意味あいのようで全く違います。

話上手より聞き上手を目指す 

営業マンは商品を売り込むのではなくて、お客さんの現状の不満のリサーチから始めなければいけません。

あなたが物を買うにして、席に座るなりいきなり商品の説明をされても戸惑うはず。それと同じなんです。

でも、いきなり説明をし始める営業マンはけっこういます。

現状の不満、今後どうしたいのか、それらをお客さんとの会話のなかで聞き取れて始めて、「当社の製品だとこういう部分が改善できる」と話をもっていくべきなのです。

そのためにはリサーチができる環境を作らなければいけない。リサーチができる環境とは、「お客さんがアナタにたくさん話をしてくれる環境」です。

目安としてはお客さんの話が7割、営業マンの話が3割くらいがベスト。

その割合にするためには「上手な質問」をする必要がありますが、まずは話上手より聞き上手を目指す意識をしましょう。

お客さんの話を途中で切らない 

お客さんが営業マンにされて一番嫌なのは、「でも」「そうなんですけど」とか言い、会話を途中で切られることです。

それらのセリフを言いそうになっても、一旦はお客さんの話を最後まで聞いて下さい。

そして、お客さんの話を一旦は受け入れてあげましょう。

逆の立場で考えて、例えば友人に相談をしている場面として、途中で「わかるんだけど」とか言われると、「とりあえず一旦話をきけよ」と心のなかで思いませんか?

友人との会話の場合はそれでもいいとして、ビジネスでは「お客さんを気持ちよくさせてなんぼ!」なので、話を途中で切るのは必ず辞めましょう。

他社の悪口を言わない 

他社の悪口をいう人は、自分の悪口も言う。人間の心理です。

他社の悪口をいうことで少なからず不安になるお客さんはいるので、それだったら始めから言わないほうが無難。

他社と比較をされたときは、他社商品のメリットもほめつつ、それを上回る提案力が必要です。少し難易度はあがりますが、そればかりは商品の企画力と提案力によるかと。

自社商品に自信をもつ 

営業マンが商品のメリットを理解しなければ、当たり前ですが自信をもって販売できません。

例えば、あなたが販売をする商品を導入したことで、コストが月々100円下がるとします。

それを営業マンが、「月々100円しか下がらない」ではなくて、「こんな簡単に月々100円も下がる、年間で考えると1200円も」と考えられるようになる必要があります。

気持ちの問題ですが、「月々100円下がります」ではなくて、「月々100円もさがる」と堂々と説明をするから、お客さんもメリットを感じようとしれくれるのです。

「少しでも得ならやっておいたほうがいいかな?」と思ってもらえれば勝ち!!

あなたがお客さんとして、自信のある営業マンから商品を買いたいですか?自信なさげな営業マンから物を買いたいですか?

ぼくがわざわざ言わなくても答えは出ているはずですよ。

お客さんのペースに合わす 

お客さん全員が時間のある人だとは限りません。お客さんによってペースを合わす気遣いが必要だと言うこと。

忙しそうなお客さんにはポイントをおさえ素早くわかりやすく。

時間がある人には、丁寧にゆっくり時間をかけて説明するなど、「空気感を読む!」がだいじです。

営業マンから「時間がないようなので、なるべく簡潔に終わらせますね」くらい言えるようになりましょう。

あと経験上、30分しか時間がないと言っても、結局1時間以上時間を取ってくれるお客さんが多いです。

仮に「時間がないから」と言われても、過度に焦るのではなくて、お客さんに合わす態度さえ見せておけば大丈夫です。

お客さんのセリフを真に受けない

例えば、知りあいにこういう人がいるから契約について相談したいと言われたとします。

それをそのまま、「知り合いがいるから相談したいんだ」と営業マンが真に受けてはダメです。むしろ疑うべき。

本当は知り合いに相談じゃなくて、商品にたいして引っかかっているんじゃないのか?とか。

結局は人たい人のやり取りなので、営業マンにたいしてきっぱり「いらない」と言えるお客さんばかりではありません。

なので「知り合いが」「商品はいいと思うんだけど」とか言うんです。

そのような場面では、「何か引っかかる点がありますか?この場で言ってくだされば解決できるかもしれません」と言うべきで、お客さんの断り文句を100%真に受けてはいけません。

過度な値引きはしない

値段で勝負をしている時点で、商品の良い悪いではなくなってしまいます。

高かろう安かろうなので、付加価値をつけてでも自社製品の魅力を伝えて契約をもらうべき。1契約50万円の利益より、1契約100万円の利益が理想です。

ぼくの経験上、毎月TOPを取る営業マンは高単価で安い仕事をうけません。

安い仕事をうければ数は上がりますが、月間で考えるとたいした成績ではなくなってしまうケースが多いです。

それに過度な値引きは営業マンの不安の表れです。お客さんは良いと思えば100万円でも契約しますし、逆に必要がないと思えば100円でもやりません。

おちつけ、お客さんにビビるな!! 

お客さんだからと言っても過度に緊張をする必要はありません。余裕のない人から人は物を買いません。

ベストな姿勢は、目上の友人にたいして丁寧に説明をするくらい。

営業成績があがらない人は、妙に緊張しているせいかガチガチになります。

ぼくが知るTOP営業マンは、初対面のお客さんでもフランクな感じで会話をするのですが、その営業マンが言っていたのが「100人のお客さんが自分を気に入ってくれて、1人のお客さんにめちゃくちゃ嫌われる」でした。

相手によって話し方をかえる必要はありますが、妙に緊張をしてお客さんにビビる必要はありません。堂々といきましょう。

意識は商品を買ってもらうじゃなくて自分を買ってもらう 

自分を買ってもらうとは、「この人から商品を買えばきちんと仕事をしてくれる」とか、一番は営業マン自身を気にいってもらうのが早いです。

商品は二の次だと言っても大げさではないくらい。

たいはんの営業マンは、一番に「商品のメリットを伝えなければ」と考えますが、そうではなくて、「どうすれば信用してもらえるのか!」に思考をかえましょう。

そもそも営業マンとは、嫌われている、警戒されていると思っておいたほうがいいでしょう。営業マンに何の警戒心ももたないお客さんなんてほとんどいませんから。

自分や会社を信用してもらう努力をしてから商品の説明。この流れがベスト

完璧を求めない

売上の上がらない営業マンに限って、完璧に商品説明ができるようにとか、下準備やトークに完璧を求めようとしますが逆効果です。 

あまり知らない!くらいがちょうどいい。

「失敗してもいい!」と思いながらやり、1つ1つ修正していく気持ちでいいのです。

始めから完璧な営業マンなどいませんから。

関連記事:外回り営業のさぼりは上手にやれば成績UPに繋がる

お客さんのためにより売る事だけを考える 

「お客さんのために何ができる?」「どうすれば喜んでもらえるのか?」と考えるのも大切です。

ですが、売れない営業マンは、まず自分が売れるようになるためにはどうすれば?を考えましょう。

ぼくもたくさんのかたと一緒に仕事をしましたが、売れない営業マンに限って「お客さんのために!」と考えて売れないし、結果お客さんのためにもなっていませんでした。

営業マンは売れば褒められ、売れなければ必要のない人たちです。

一番お客さんのためにやるべきことは、あなた自身が成績をあげ、会社を辞めないことです。

契約をしたはいいけど、担当営業マンがすぐに辞めてしまった!と言うのは、よくある話ですから。

営業のコツ:上級者編

営業のコツ上級者編

クロージングの前に商品を納得させる

クロージングとは営業の閉めの部分、契約をするかしないのかを促す時で、1つ注意があり、お客さんが商品に納得をしていないのに、クロージングに入るのは辞めましょう。

成績のわるい営業マンは、やるかやらないかの決断が早く欲しくて、商品に納得してもらえてないのに決断をせまってしまいます。

結果、少し考えると言われるのがオチです。

営業マニュアルで最後に伝えるのが料金だとすると、その前に、「以上が商品の説明になりますが、ご不明点や引っかかる点はありますか?」と最低限は聞かなければなりません。

お客さんが商品に納得しているのかどうなのかの1つの目安は、「お客さんから商品の質問があったのか?」です。もし少しでも興味があれば何かしら質問をしてくるはず。

お客さんから何も質問がないのは、商品の関心度が低い可能性ありです。

やらない選択肢を消す 

自動車のディーラーのTOP営業マンは、店内に車種を見にきたお客さんにたいし、「どんな車をお探しですか?」とは聞きません。

何を聞くのかというと、まずは「新しい車をかってどこに行きたいですか?」「誰と?家族と?恋人ですか? 」とか聞いて話を膨らませます。

お客さんが考える「目的」をイメージさせます。そして、イメージをひろえたら車種の話とすすめる。

その営業トークには、車を買わないと言った選択肢はありません。

買う前提で、あとはどの車種を選ぶのか?にもっていくようです。

お客さんが決断を下すまで話しかけてはいけない

お客さんのなかには、買うか買わないかの時、考えるしぐさをする方がいます。

経費の問題や費用対効果など、いろいろと頭のなかで考えているのでしょう。

そこで、営業マンが無言の時間にたえられず、話しかけるかたがいますが、そこはあえてお客さんが答えをだすまでだまっておきましょう。

もしかすると、「今回は・・」と言われる場合もあります。ただ、もしそう言われたとすれば、「どの辺りが納得できませんか?」と聞いてあげればいいだけです。

無言時間の重圧がしんどいのは、僕も営業をしているのでわかります。

しかし、お客さんもお金をだして買う以上、考えるのは普通のこと。営業マンが邪魔をしていい権利はありません。

商品を買ってください、買ってください!では、人間の心理的に「辞めておこう」となりますが、「どっちでもいいですよ!」と堂々とされると、「買ったほうがいいのかな?」と思ってしまうものです。

上を目指すのであればしょうもない人間と付き合ってはいけない 

もしあなたがそこそこ契約のあがる営業マンになったとすれば、しょうもない営業マンと付き合ってはいけません。

しょうもない営業マンとは、会社の愚痴ばかり、自分のことを「自分なんかは」と言ったり、仕事にたいしはなから諦めている人たちです。

そんな人間と付き合ってもメリットなんかありませんし、逆にあなたの思考レベルも低い人たちと同じになります。 

人間最終的には似た者同士があつまる仕組みです

ダメな人ほど言うセリフは一丁前で面白かったりしますが、思い切ってほどほどの関係に留めておいたほうがいいでしょう。

一番いい営業マンは成績の波がない人、そこを目指す

ある月はTOPの成績、翌月は下から数えたほうが早いでは話になりません。

波のない営業マンが評価をされる理由は、その営業マンがいれば数字として計算しやすいからです。「あいつがいればこれだけの売上は最低でも行く」とか。

営業成績の波ができるのは、成績の良いときと悪いときの理由を把握していないのが原因です。

把握するのもきちんとした数字としてです。感覚で仕事をしてはいけません。

良いときと悪いときの理由を把握できていれば、不調に陥ったときに基本に戻るだけ。

それと成績の波があるというのは、社内のルールにもよりますが、あなたのチャンスをフイにしている可能性もあります。

と言うのも、通常成績のよい営業マンには、会社から期待値の高いお客さんをまわされ有利になるケースが多いです。

でも、成績の波がおおきい営業マンには、怖くてまわせません。

営業マンはそこそこ成績があがれば、次は楽をして売上をあげられる方法を考えるべき。

売れない営業マンと同じ土俵に立つ必要なんかないのです。成績の波をなくして頑固たる立場をものにしましょう。

あなたの市場価値はいくら?

MIIDAS

最後に面白いサイトをご紹介します。ずばり自分の適正年収を調べるサイトです。

登録自体も2~3分で終わる内容で、すごく簡単!!

ちなみに、上の画像はぼくの結果です。

このサイトは、「MIIDAS、」といって、7万人の転職者データを使って、あなたの市場価値を計算するサイトです。

もちろん100%正確なものではありませんが、参考にはなるでしょう。下記リンクより公式サイトへ飛ばせます。

以上、外回り営業のコツは成績の波をなくすことから始めようでした。最後までお読みいただき、ありがとうございます。

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